2019-05-26
W co drugiej firmie z sektora MŚP leasing jest jednym z najczęściej wybieranych modeli finansowania samochodów służbowych. Najczęściej korzystają z niego firmy z branży handlowej, produkcyjnej oraz transportowej. Od stycznia tego roku obowiązują nowe przepisy w rozliczaniu leasingu samochodów.

Końcówka 2018 roku była jednym z najintensywniejszych okresów w branży samochodowej. Zmieniające się przepisy o PIT i CIT zmobilizowały niezdecydowanych do zakupu wysokiej klasy aut w leasingu, a dealerów samochodowych do wzmożonych wysiłków w finalizowaniu umów sprzedaży. Nowe przepisy mogą oznaczać w nowym roku mniejsze zainteresowanie zakupem samochodu, a tym samym spadek sprzedaży i osiąganych przez dealerów czy firmy leasingujące auta wyników.

Limit 150.000 złotych a różna dopuszczalna wartość samochodu

Mniej opłacalne warunki dotyczą przedsiębiorców, którzy po 1 stycznia 2019 kupią samochód osobowy, którego całkowita wartość przekracza 165 470 zł brutto (134 529 netto). Kwota ta została ustalona przez ustawodawcę dla użytkowników, którzy korzystają z auta w cyklu mieszanym, czyli zarówno w celach prywatnych jak i służbowych, w związku z czym zgodnie z przepisami mogą odliczyć sobie 50% podatku VAT od raty leasingowej. Właśnie po dopuszczalnym odliczeniu otrzymujemy ustaloną kwotę limitu w wysokości 150 000 złotych. Jeśli samochód nie będzie droższy, to cały czynsz inicjalny i raty - tak jak przed zmianą przepisów - będą w całości kosztem uzyskania przychodu. Z kolei dla firm, które korzystają z samochodów wyłącznie w celach służbowych i w związku z tym odliczają 100% VAT, zwolnienie obejmuje zakup auta o wartości do 150 000 zł brutto. Identyczny limit dotyczy firm, które nie są płatnikami VAT.

W 2018 roku leasing był jednym z najczęściej wybieranych modeli finansowania samochodów służbowych. Z tego rozwiązania najchętniej korzystały firmy z branży handlowej (56,7 proc. wskazań), transportowej (48 proc. wskazań) oraz produkcyjnej (54,8 proc. wskazań) [1]. Jak zatem przekonać firmy do aut w leasingu na mniej opłacalnych warunkach?

Wyprzedaż rocznika

W branży motoryzacyjnej okres wyprzedaży rocznika zaczyna się już na początku listopada danego roku. W Polsce jednym z najważniejszych czynników kształtujących wartość auta jest rok produkcji, dlatego pierwsza połowa roku jest kluczowa dla dealerów samochodowych. To dla nich ostatni moment, by sprzedać pojazdy z poprzedniego roku, nie obniżając znacząco ich cen. Firmom zależy natomiast, aby nabyć nowy samochód w okazyjnej cenie, czyli niższej niż jeszcze w grudniu - możemy mówić tu o rabatach, które sprawią, że wartość samochodu nie przekroczy limitu podatkowego.

Sprzedaż premiowa i konkurs

Jeżeli priorytetem akcji wspierającej osiągnięcie planowanych wyników jest krótkoterminowa koncentracja na wynikach sprzedaży, np. nowych modeli lub tych wychodzących z rynku, idealnym rozwiązaniem jest sprzedaż premiowa. W tego typu projektach dealerzy samochodowi najczęściej za zrealizowanie określonego pułapu sprzedaży otrzymują nagrodę od producenta lub firmy leasingowej - pieniężną lub rzeczową. Innym krótkotrwałym skutecznym rozwiązaniem stosowanym w branży motoryzacyjnej jest konkurs. Wymaga on jeszcze większego zaangażowania uczestnika i kreatywności - często wiąże się z wymyśleniem hasła reklamowego czy wykonaniem nietuzinkowego zdjęcia.

Program lojalnościowy B2B

Dużą popularnością w procesach wsparcia sprzedaży w motoryzacji cieszą się programy lojalnościowe. Wyniki badania Kompas lojalności w B2B. Oczekiwania uczstników a rzeczywistość zrealizowanego przez IRCenter na zlecenie Sodexo Benefit and Rewards pokazują, że w branży motoryzacyjnej aż 91 proc. klientów raczej lub zdecydowanie chętnie bierze w nich udział. W zależności od postawionych celów i ustalonych mechanizmów, programy lojalnościowe pozwalają poprawiać wyniki sprzedażowe firmy, zapewniać wsparcie wybranym kategoriom produktów oraz budować długotrwałe relacje z kontrahentami, w tym przypadku producentami aut, z dealerami samochodowymi czy firmami leasingowymi. Takie wsparcie w kanale B2B czyni ze sprzedawców ambasadorów marki i przekłada się na wzrost ich zaangażowania i większą motywację do rekomendowania konkretnego modelu.
W programie lojalnościowym ważna jest także możliwość natychmiastowej analizy danych, która pozwala na bieżącą kontrolę sprzedaży i osiąganych wyników oraz dostosowywanie zadań do realnej sytuacji. Partnerzy oraz uczestnicy programu lojalnościowego mają zdefiniowane zadania do wykonania -konkretną sprzedaż, wykonanie konkretnych aktywności np. udział w szkoleniu e-learningowym.
Za realizację zadania otrzymują punkty, które następnie mogą być wymienione na nagrody np. w postaci kart przedpłaconych czy produktów z katalogu. Kluczem jest odpowiedni dobór nagród, które odpowiadają potrzebom uczestników. Jak wynika z badania Sodexo Kompas lojalności w B2B. Oczekiwania uczestników a rzeczywistość w branży motoryzacyjnej największym powodzeniem cieszą się rabaty od kolejnych zakupów (72%), natomiast najbardziej pożądanym rodzajem gratyfikacji są karty przedpłacone z limitem (60%). Co ciekawe, branie udziału w programach lojalnościowych to głownie urozmaicenie codziennej pracy o nowe wyzwania - takiego zdania jest połowa respondentów.

Nowe przepisy dotyczące rozliczania zakupu samochodów służbowych mogą mieć znaczący wpływ na wysokość sprzedaży. Wzmożona aktywność firm leasingowych będzie wynikała z faktu,
że dealerom coraz trudniej będzie przekonać klientów do zakupu aut, szczególnie tych o wartości przekraczającej 150 000 złotych. Dlatego też za wysiłek włożony w zrealizowanie narzuconych planów będą oczekiwali gratyfikacji. A to właśnie one są jednym z najważniejszych czynników efektywnego programu wsparcia sprzedaży - powiedział Sebastian Lachowski, Dyrektor Sprzedaży w Sodexo Benefits and Rewards Services. Dobrą nagrodę charakteryzuje przede wszystkim dostosowanie do indywidualnych potrzeb, a także natychmiastowość i łatwość w realizacji. Przykładem nagrody, która spełnia te wszystkie oczekiwania jest karta przedpłacona. Jest to najbardziej pożądana nagroda przez uczestników programów lojalnościowych B2B w branży motoryzacyjnej, ponieważ daje szeroki wybór jej realizacji - uczestnicy zapłacą nią na całym świecie, w Internecie oraz zbliżeniowo telefonem dzięki Google Pay^TM. Dodatkowo karty mają długi termin ważności, bardzo szeroką sieć akceptacji, która na życzenie dealerów może zostać zawężona do konkretnych punktów. Obdarowana osoba może na bieżąco kontrolować stan środków, historię transakcji oraz korzystać z niezliczonych, dedykowanych zniżek i promocji.

Z uwagi na zmianę w przepisach producenci samochodów i firmy leasingowe coraz częściej sięgają
po dodatkowe narzędzia wspierające sprzedaż - zarówno w formie krótkotrwałych akcji, jak
i długofalowych programów lojalnościowych. Wybór formy wsparcia w kanale B2B zależy od celu, jaki firma chce osiągnąć oraz w jakim czasie planuje go zrealizować.

---

[1] j.w

Nadesłał: Marzena Jaworska